第二批帶量采購落地在即，疫情后復工的醫藥代表去哪兒？
作者：醫藥網 來源:醫藥網 2020-3-20 
打印內容
歲末年初，很多銷售代表的工作已經在年會前停止，新一年新選擇，面對新工作。外企銷售代表，尤其是做創新藥產品的代表，起點比較高，專業度相對較好，最好的選擇還是同治療領域企業。因為在醫療線路中，專業是有一定要求的。
國產藥的市場地位不斷提高，這已成為趨勢。醫藥市場的洗牌過程中，產品本身的研究依然至關重要，所以，產品功效、循證論據、學術動態等對產品的管理必不可少。國產藥品發展必然要補齊短板，那么，外企銷售代表轉戰國企同類產品的市場部做學術工作，還是具備談判資本的。況且，這些銷售代表做臨床時的專家資源也用得上。
異業更艱難 “外賣”方有潛力
很多銷售代表有了原始積累以后，總會蠢蠢欲動地想要轉行，有的有咖啡情懷，開了咖啡館，有的是資深“煙酒生”，就做開了酒的生意，也有的做了餐廳、旅游、房地產。實際上，這種轉行的成功率并不高，因為這些行業早已競爭充分。成功需要眼光和機遇，也需要決心，更需要專業。異業發展并非醫藥代表的首選，除非已經做好準備，徹底告別醫藥行當。
曾有人說：“別等待處方外流了，那就是做夢。”雖然處方外流受到嚴管、醫院“三產”藥房收割流量、院內HIS系統基本不可能對外，但是，在院內業務日漸艱難的時候，產品“外賣”依然是大家津津樂道的。
實際上，每家醫院都有不同程度的“外賣”白條方流出，產品主要是一些新特藥（DTP）、高毛替代品或者械消食字號產品等。存在就是合理，畢竟這個市場有院內難以獲得的內容，對一部分“自由人”銷售代表來說，做一些院外產品依然有發展潛力，畢竟有熟悉的環境和醫生資源。
慢病人群的一個特點是多次反復購買，這類人群一個很關鍵的需求因素是便利性。處方藥則存在醫院購買的不便利性，這類產品在零售市場必然有較好表現，即切割一部分醫院客戶反復購買的流量。
銷售代表隨產品下沉
產品價格決定了渠道，從當前的趨勢看，越來越多的臨床產品進入零售渠道，越來越多的醫院產品進入基層終端。產品下沉，服務一定要隨之下沉，基層市場同樣有挖掘的機會和空間。
疫情后，企業復工陸續開始，疫情帶來的影響不言而喻，擺在代表面前的，就是一季度的指標有沒有商量余地？而一季度除了春節前心不在焉的半個月工作，便是靠手機度日的居家生活。一季度的數據，基本上全行業都慘不忍睹，接下來要走出陰霾，還面臨市場格局巨變，前途未卜。
從“兩票制”開始，醫藥代表這個群體就遇到了眾多問題，如個人墊資周轉、返費周期太長等等。再到醫院考核“藥占比”、醫保支付改革到后來的“4+7”帶量采購，包括不斷推進的集中采購和談判降價，不難看出，行業發展的高速增長期過去了。
上篇：
下篇：
甘公網安備 62010202003333號